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Paulo Floriano, profile picture
Uploaded byPaulo Floriano
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Oficina de Validação de Negócios FAAP

O documento aborda a validação de negócios e a importância de entender o problema do cliente antes de desenvolver uma solução. Discute métodos como experimentos e MVP (produto mínimo viável) para testar suposições de mercado e atrair early adopters. Inclui dicas sobre como formular hipóteses e realizar entrevistas para identificar as necessidades dos usuários.

Business◦
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F U N DAÇ ÃO A R M A N D O Á LVA R E S P E N T E A D O oficina de validação 
 de negócios PAU LO F LO R I A N O
• Fundador e sócio da Neue Labs (neuelabs.com) • Administrador de Empresas pela UFSC • Mais de 12 anos de experiência no mercado digital • Mais de 150 projetos para mais de 70 empresas • Professor na pós-graduação da Faculdade Impacta e Universidade Buscapé • Mentor da Endeavor e Founder Institute • Co-autor de 2 livros • Palestrante nacional e internacional (KM World, EuroIA, Interaction South America, Campus Party, Lean Startup Machine) @prfloriano
 

menos de 1% com mais de um item.
isso vai ser daóra!
ninguém clicou.
marty cagan “at least 2/3 of your ideas are crap.”
“hum, acho que isso vai ser legal”
“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”
“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou” semanas ou meses
“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou” semanas ou meses dias ou horas
risco tempo Adaptado de Janice Fraser
conceito design dev deploy
conceito design dev deploy } } } um pouco de aprendizado nada de aprendizado muito aprendizado
experimentos.
hipótese experimento 
 (produto ou feature) mensuração decisão Alistair Croll, http://slidesha.re/S2cuYs
hipótese.
assuma que você não sabe de nada.
validation board.
experiment board.
ExperimentsStart here. Brainstorm with stickies, pull it over to the right to start your experiment. Customer Problem Solution Result & Decision Learning Riskiest Assumption Method & Success Criterion 1 2 3 4 5 To form a Customer/Problem Hypothesis: I believe my customer has a problem achieving this goal. To form your Assumptions: In order for 
hypothesis to be true, assumption needs to be true. Determine how you will test it: The least expensive way to test my assumption is... Who is your customer? Be as specific as possible. Time Limit: 5 Min What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. Time Limit: 5 Min Define the solution only after you have validated a problem worth solving. Time Limit: 5 Min List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. Time Limit: 10 Min Need help? Use these sentences to help construct your experiment. To form a Problem/Solution Hypothesis: I believe this solution will result in quantifiable outcome. To identify your Riskiest Assumption: The assumption with the least amount of data, and core to the viability of my hypothesis is... Determine what success looks like: I will run experiment with # of customers and expect a strong signal from # of customers. Project Name: Team Leader Name: GET OUT OF THE BUILDING! © 2014 Javelin. You are free to use it and earn money with it as an entrepreneur, consultant, or executive, as long as you are not a software company (the latter need to license it from us).Download Experiment Board and watch case studies at www.javelin.com
definindo as hipóteses: comece pensando sobre 
 o problema e o público; 
 só depois sobre a solução
VALIDAÇÃO DO 
 PÚBLICO VALIDAÇÃO DO 
 PROBLEMA VALIDAÇÃO DA 
 SOLUÇÃO VALIDAÇÃO DO 
 MERCADO
quem é o meu público?
Mercado potencial total (TAM) Mercado disponível
 (SAM) Mercado alvo (TM) Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual
Mercado potencial total (TAM) Mercado disponível
 (SAM) Mercado alvo (TM) Early adopters Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual
31Georffrey Moore, Crossing the Chasm inovadores early 
 adopters maioria
 antecipada maioria
 tardia atrasados abismo
32 o early adopter do seu produto não é esse cara.
33 twitter.
34 mint.mint.
early adopters são pessoas 
 que estão ativamente buscando uma solução para 
 o problema que nós estamos tentando resolver.
Tem um problema Sabe que tem um problema Esteve ativamente buscando uma solução Tentou criar uma solução Está disposto a pagar por uma solução Adaptado de Steve Blank
por que early adopters 
 são importantes?
eles precisam tanto daquilo que estão dispostos a ‘pagar’ por um produto inacabado e com falhas.
consumidores ‘normais’ querem algo perfeito e adequado a todas as suas necessidades.
e isso é um pesadelo 
 pra gente.
como definir o perfil
 do early adopter?
socieconômico
 classe econômica idade localização gênero educação contexto
 estilo de vida perfil comportamental config. da família profissão/trabalho
cliente b2b.
influente recomendador comprador econômico tomador de decisão usuários finais sabotadores
VALIDAÇÃO DO 
 PÚBLICO VALIDAÇÃO DO 
 PROBLEMA VALIDAÇÃO DA 
 SOLUÇÃO VALIDAÇÃO DO 
 MERCADO
é o problema que vai delinear
 a sua solução (e o negócio depende disso).
6 ▪ Problema latente: não é de conhecimento das pessoas ▪ Problema passivo: as pessoas sabem dele, mas não tem motivação para solucionar ▪ Problema ativo: o problema é reconhecido e as pessoas buscaram soluções, mas não de maneira séria ou sistemática ▪ Visão: o problema motiva uma ideia para sua solução e a “montagem” de uma solução provisória. TIPOS DE PROBLEMAS BLANK, Steve. The Startup Owner’s Manual.
problemas que ninguém tentou resolver vs. problemas que alguém já tentou resolver
como descobrir o problema?
entrevistas
! “Você utilizaria esse aplicativo?” ! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o produto?” ! “Conte como você decide em que loja comprar”. ! “Quanto você pagaria por este produto?” ! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto online”.
! “Você utilizaria esse aplicativo?” ! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o produto?” ! “Conte como você decide em que loja comprar”. ! “Quanto você pagaria por este produto?” ! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto online”.
! Elimine a projeção de comportamentos futuros (“ia”) ! Faça perguntas com finais abertos (ao invés de sim/não) ! Para entender o problema, você precisa fazer perguntas sobre as pessoas, e não sobre o produto ! Entrevistas são sobre comportamentos, não sobre sentimentos ou percepções. ALGUMAS DICAS
onde conseguir pessoas?
! Família e amigos ! Redes sociais ! Grupos, comunidades e fóruns de discussão ! Facebook ads ! Sua base de clientes ! ‘Bola de neve’ ! Um parque, um shopping, um café ou qualquer lugar parecido (desde que seus usuários estejam lá)
com quantas pessoas devo conversar?
VALIDAÇÃO DO 
 PÚBLICO VALIDAÇÃO DO 
 PROBLEMA VALIDAÇÃO DA 
 SOLUÇÃO VALIDAÇÃO DO 
 MERCADO
produto mínimo viável.
mvp.
como ‘produto’: uma versão do produto que entrega e captura valor do cliente pelo mínimo esforço possível. Adaptado de Ash Maurya, Running Lean
como experimento: a porção mínima de esforço necessária para provar ou reprovar uma hipótese
meses horas
zero código (ou quase).
mvp ≠ landing page.
pre-sell/fake door concierge mágico de oz protótipo
pre-sell/fake door.
fazer o ‘pitch’ do produto 
 e tentar vendê-lo.
vídeo
https://www.youtube.com/watch?v=qKTZXuU9RYQ
landing page
demanda.
demanda +
 precificação
fake door
bom para: identificar se as pessoas estão interessadas em ‘comprar’ o produto, ou se possuem determinado problema.
concierge.
executar um processo, ou parte dele, manualmente.
bom para: levantar detalhes do problema e entender quais features são mais importantes.
mágico de oz.
executar um processo, ou parte dele, manualmente (mas de maneira transparente para o usuário).
bom para: identificar o que é realmente necessário automatizar no produto.
protótipo.
protótipos permitem a interação dos usuários com o conceito do produto, para que possam experimentar seu uso em condições o mais próximas do real possível.
bom para: observar a interação do usuário com as funcionalidades e avaliar a experiência dele com o produto.
ideia exploração/audience building pre-sell concierge/mágico de oz protótipo Adaptado de Grace Ng, youtu.be/-_MH8TENpwc
obrigado! PAU LO F LO R I A N O PAU LO. F LO R I A N O @ N E U E L A B S .CO M N E U E L A B S .CO M